Os desafios da prospecção
Quando se trata de geração de leads, a qualidade irá quantidade. Muitos leads não qualificados entopem o pipeline e desperdiçam recursos de vendas. Essas pistas são fofas, não confiáveis e podem desaparecer em um nanossegundo. Fechá-los não requer apenas perspicácia de vendas; requer sorte cega.
Talvez seja por isso que 61% dos vendedores dizem que o trabalho é mais difícil do que costumava ser, mesmo que tenham uma tecnologia de vendas melhor e suas empresas forneçam pelo menos um quarto de seus leads. No mesmo estudo, 71,4% dos vendedores disseram que 50% ou menos de seus prospectos iniciais são adequados.
Em um estudo separado da HubSpot, os vendedores foram questionados sobre qual parte do processo de vendas é mais difícil – prospecção (42%), fechamento (36%) ou qualificação (22%). Mas é o seguinte: se você começar com prospects qualificados, o fechamento não é tão difícil, nem a prospecção. Você simplesmente deve fazer suas perguntas-chave e pedir referências aos seus clientes.
Como gerar apenas leads qualificados
Eu sei o que você está pensando: só porque as pessoas são indicadas não significa que elas são leads qualificados, a menos que você pergunte da maneira certa. Isso significa que você:
- Descreva claramente seu cliente ideal, exatamente quem você deseja conhecer;
- Informe à sua fonte de referência o motivo comercial para apresentá-lo;
- Obtenha o máximo de informações possível sobre o cliente potencial e faça a pergunta: Por que você acha que seu contato falaria comigo? (Você aprenderá os problemas de negócios que pode resolver. Obviamente, você tem muitas descobertas a fazer, mas terá uma vantagem inicial.)
- Peça uma apresentação de indicação — sua fonte de indicação entra em contato com o cliente em potencial, apresenta você e obtém o acordo do cliente em potencial para se encontrar com você.
Você saberá com certeza que o lead é qualificado porque seu prospect concordou em falar com você. Não é melhor do que muita fumaça e espelhos no cachimbo?
